今年暑期郵輪市場出現(xiàn)供需新變化，各大郵輪公司已開始著手應對。7月17日，記者從多家郵輪公司獲悉，針對近日郵輪市場出現(xiàn)的低價“甩艙”現(xiàn)象，各大郵輪公司陸續(xù)進行調整，除了回購艙位之外，部分郵輪甚至重新規(guī)劃了明年的航線。在業(yè)內看來，這些措施有利于維護郵輪品牌，并穩(wěn)定市場價格。暑期以來，一些旅行社代理商用近乎腰斬的價格“甩艙”，有代理商透露，原來成本在7500元左右的艙房（2成人／艙），如今每個艙要虧損2000多元售賣。在郵輪游價格下降的背后，是市場出現(xiàn)了供需關系的變化。暑期尚未結束，如何應對接下來的市場變化，郵輪公司和代理商仍在觀望。

郵輪公司相繼回購艙位穩(wěn)價

近一段時間以來，針對暑期郵輪市場的變化，不少郵輪公司作出調整。

作為國際郵輪公司巨頭之一的皇家加勒比游輪率先拋出自己的調整計劃。近日，皇家加勒比宣布，根據(jù)皇家加勒比最新在各區(qū)域市場部署計劃的慎重考量，原定2025年5月6日—10月8日期間于天津母港出發(fā)的“海洋贊禮號”游輪航線將取消。此次調整對“海洋光譜號”在上海寶山和香港的航線部署沒有影響。

皇家加勒比方面表示，此次調整是經過多方考量，慎之又慎的艱難決定。同時，皇家加勒比中國辦公室將進一步致力于產品優(yōu)化，全面提升品牌營銷和渠道建設。

暑期以來，應對市場的變化，愛達郵輪也推出相應的穩(wěn)價措施。愛達郵輪方面表示，愛達郵輪已迅速采取措施，與代理商進行溝通，并提供有針對性的促銷和營銷支持，努力穩(wěn)定市場價格。

回購艙位也成為部分郵輪公司的應對舉措。一家大型郵輪公司相關負責人表示，在市場發(fā)生變化后，第一時間與旅行社代理商進行溝通，回購了部分艙位，銷售模式轉化成直銷。

在郵輪平臺上船吧創(chuàng)始人劉建斌看來，郵輪公司按比例召回部分艙位以及降低代理商的結算成本，一方面能夠減少代理商們的庫存壓力，另一方面需要維護市場價格的穩(wěn)定，避免價格戰(zhàn)對郵輪品牌造成傷害，影響到郵輪品牌的聲譽。

交通運輸部水運科學研究院郵輪發(fā)展首席研究員謝燮認為，郵輪公司給出了“保價不保量”的選擇，是穩(wěn)定市場預期、維持產業(yè)鏈穩(wěn)步發(fā)展的良好舉措。雖然損失了一定的游客量，但維持住了價格相對穩(wěn)定，使得產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)有可能獲得一定的收益。

供應量激增與需求調整

今年暑期以來，不少旅行社代理商開始降價“甩艙”，有些船次，代理商甚至給出了近乎腰斬的“尾艙”價格。

“從6月底開始，部分航線的郵輪艙位就出現(xiàn)了滯銷的情況，隨后7月上旬，這種情況愈演愈烈，大量的艙位都積壓在代理商處。為了減少自己的虧損，很多代理商便開始低價‘甩尾艙’。”華東一家旅行社代理商黎冰（化名）坦言，為了最大程度地售出手中的艙位，自己其實也是“甩尾艙”隊伍中的一員。

黎冰給記者算了一筆賬：以某家郵輪公司7月初的5天4晚航線為例，6月時郵輪公司給予代理商的底價為3740元／人（優(yōu)選內艙房，2人入住），而近期代理商對外出售的價格為2699元／人，虧損達1041元／人，一間艙房的虧損超2000元。

不只是黎冰，其他代理商也面臨著同樣的狀況。近期有多艘郵輪出現(xiàn)尾單甩賣情況，且部分航線價格下跌幅度甚至達到了60％。以7月某郵輪航線為例，初上架時雙人間的均價在5000元／人左右，但臨近發(fā)船期，該航線內艙雙人間價格僅需2500元／人左右。

而在低價“甩艙”的背后，是暑期郵輪市場供應量激增與需求變化的體現(xiàn)。國內一家大型郵輪公司相關負責人坦言，今年暑期，國內郵輪市場出現(xiàn)“甩艙”現(xiàn)象，與消費者愈發(fā)傾向于具有性價比的旅游產品以及郵輪供應量上漲有密切的關系。2019年以前，“甩艙”的現(xiàn)象也偶有發(fā)生，只是基本會出現(xiàn)在郵輪市場供給過度集中的區(qū)域。

黎冰進一步表示，今年初“愛達·魔都號”正式開啟商業(yè)運營，帶動了各代理商在一季度以及二季度早期的銷售熱情，整個郵輪市場的消費水平超出了業(yè)內的預期。而到了二季度中后期，市場上不僅存在原本部署的郵輪，還有一些沒有提前布局暑期時段航線的郵輪加入進來，例如鼓浪嶼號、藍夢之歌等郵輪，導致供給激增超出當前的市場需求。同時，受到一季度市場繁榮的鼓舞，代理商也對暑期市場存在過度預期，自然而然就會加大從郵輪公司切艙的比例。

謝燮還談到，原本業(yè)界對暑期市場抱有良好的預期，使得郵輪公司定價較高，旅行社也相信市場將會火爆，因此以較高的單價切艙，如今面臨虧損的局面。

提升直銷比例、差價變傭金

暑期郵輪產品的銷售仍在繼續(xù)，郵輪業(yè)界也在密切關注著8月的市場，郵輪公司和代理商之間的合作調整也將隨之進行。

從代理商的角度來看，未來在切艙時也需要更加慎重。黎冰表示，目前，郵輪市場正在承壓，8月的市場情況仍需要持續(xù)觀望，如果市場依舊供大于求，那么代理商肯定會再與郵輪公司進行協(xié)商。隨著部分郵輪公司部署航線愈發(fā)趨于短期化，不確定性因素也會相應增加，各代理商判斷某時期的收益情況變得較為困難。未來，代理商在與郵輪公司合作時，也會更加理性切艙，避免供給過剩的情況出現(xiàn)。

謝燮認為，現(xiàn)代大眾型郵輪往往通過適當?shù)卣{整價格以實現(xiàn)較高的載客率，因為船上的二次消費有較高的利潤率。但是，甩尾艙而獲得的額外客戶群的消費能力十分有限，船上的二次消費并未因為他們的上船而獲得提振。此外，一旦市場出現(xiàn)“甩艙”現(xiàn)象，人們就會有持幣待購的心理預期，為后續(xù)船票銷售帶來困難。所以郵輪公司的銷售策略、與代理商之間的合作模式十分重要。

“對于郵輪公司而言，建立自身的直銷渠道非常重要。自有的渠道讓郵輪公司對市場更敏感，在遭遇市場異動的時候更能夠率先感知，并采取時效性更強的行動。”謝燮談道。

愛達郵輪方面表示，愛達郵輪也在加強直銷渠道的建設，通過實施多元化和差異化的營銷策略，以擴大客戶群體，增強市場的覆蓋力和競爭力。

無獨有偶，今年初，皇家加勒比方面曾表示，去年6月，皇家加勒比直銷渠道開售后消費者市場表現(xiàn)極其活躍。截至2023年底，直銷渠道已經超額完成原預售目標的兩倍。此前，MSC地中海郵輪中國區(qū)總裁黃瑞玲在接受北京商報記者專訪時也表示，在過去的業(yè)務中，外資郵輪在中國市場的直銷成本過高，所以包括旅行社在內的產業(yè)鏈上下游伙伴發(fā)揮著主要作用，包船、切艙是當時郵輪在中國運營的主要模式，但這種模式會有一定的弊端。隨著時代變遷，消費者接觸和購買郵輪的渠道更加豐富，直銷比例在不斷攀升。

謝燮還給出了自己的設想，國內郵輪市場重回正軌需要一定時間，未來，郵輪公司與代理商之間的合作模式也許會有所改變、升級。旅行社代理商可能會摒棄切艙獲取差價的模式，轉而變成賺取傭金的方式，來協(xié)助郵輪公司售賣產品，進一步推動郵輪行業(yè)的健康發(fā)展。（作者：吳其蕓 來源：北京商報）